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怎样的成长模式能让企业获更多资源?

来源:华讯财经 编辑:华讯编辑 时间:2011年08月23日 22:38:51

  资金之困、成本之困、人工之困、发展方式之困……自2008年金融危机以来,中小企业的日子一直不太好过。困难和压力并没有随着时间的推移而减少,反而与日俱增。“成长的烦恼”让许多中小企业主焦虑不堪。

  “企业生产成本提高、员工工资上涨,更主要的原因是融资的成本也在不断提高。日子难熬的同时,很多企业又不得不硬挺着。”浙江省中小企业局的一位负责人坦言,资金紧张已成为目前中小企业在成长过程中最大的压力。

  什么样的企业能在紧张的资金环境下获得投资方和银行的橄榄枝?什么样的成长模式能让企业获得更多的资源、推动企业更好更快地发展?记者从浦发银行(600000)杭州分行的优秀成长型企业客户名单中,找到了值得借鉴的样本。

  钟风明:除了好项目,

  还需要好的商业模式

  很多人说钟风明选对了项目。

  “环保”、“节能”、“高科技”、“和人类每天的生活息息相关”,这些要素都和钟风明选的行业有关,那就是直饮水。

  “在目前的中国饮水市场,占有率最高的非桶装饮用水莫属,目前桶装水占据了全国市场80%的份额。”在钟风明看来,这是一个好消息,因为对于只有5%市场份额的直饮水行业来说,意味着还是一个蓝海,他将成为拓荒者,也将是一个淘金者。

  桶装水的终结者,这是他给自己项目的定义。但他的经验告诉人们,就算是好项目,融资也并不容易。

  跑遍银行,吃了20多次闭门羹

  “对于刚刚起步的小企业,找钱确实很难。”2007年钟风明成立杭州炬星环保科技有限公司之前,还只是一个韩国直饮水项目的品牌代理人,多年积累的对于市场的敏感神经告诉他,直饮水行业将在中国市场风起云涌。于是他成立了自己的公司,请来了海洋二所的专家开发国内最先进的直饮水技术。

  双脚才迈出第一步,2008年金融危机时他便遇到了资金困境。“当时我给20多家银行递了自己的材料,跑到腿都软了。”但回复给钟风明的是100%的闭门羹。

  “后来有两家银行答应给我2000万的贷款,合同都已经草拟好,我的名字已经签好,但递交到总行后,正好碰上银根紧缩,这个合同等于作废了。”钟风明这段融资路程,是他这辈子最为焦虑的一段时间。眼看着项目已经做起来,却没有资金扩大生产和销售。

  迈过资金坎,三十多家风投跟风而来

  “一位多年的朋友告诉我,可以去一些对中小企业支持力度比较大的商业银行试试。”钟风明没想到,为了企业发展所需的资金奔波了大半年,最终在浦发银行杭州分行顺利办成了。

  “当时刚好我的公司接到了一个订单,一共一万台直饮水机。对我们来说是个很好的机会,做得好,(市场)就起来了。当时就是缺少周转的资金。浦发银行杭州分行派了信贷人员到公司做了非常深入的调研,发现我的公司正处于一个发展临界点。如果突破了这个点,日后发展的速度将非常快。”

  钟风明说,浦发银行的这次调研,让他得到了第一笔1500万元的融资,解了他的燃眉之急。但接下来的路走得对不对,将注定他能不能吸引到第二笔第三笔资金。

  直饮水正在成为很多同行争相进入的行业,钟风明则希望可以凭借先进的技术,撬动中国的直饮水市场。通过和科研机构的合作,炬星环保拥有了抗污染柱、远程水质监测等12项国家水处理专利。

  “我的产品可以自动帮助你监测水质,各种成分含量都能在机器上显示,最近还实现了防核辐射的技术。”钟风明说自己的产品已经使用了第六代水处理技术,是目前市场上最先进的。到今年六月,除了银行向他增加贷款额度外,风投公司也开始纷至沓来。“现在到我办公室谈过的风投已经不下30家,最近复兴投资也来找我了。所以一旦有了别人没有的技术,就是竞争力。”

  商业模式最终成为打动投资者的蛋糕

  事实上,炬星环保的技术优势并不能成为开拓市场的敲门砖,“当时直饮水的指导价格是7800元每台,我们的开发成本非常高,用最先进的技术开发出的机器,有的要卖到一万元以上,谁会仅仅为了喝一杯健康的水,买一万元一台的机器放在家里呢?”

  价格瓶颈是很多高科技产品的弱势,但钟明风用了一个逆向思维,“机器免费给你,你只要为水买单就行。”


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