理财业务:小马拉动个人业务的大车

华股财经 2008年08月04日 15:00:32 来源:中国经济时报
字号:T|T
  徐州市睢宁县位于江苏西北部,是农业大县,也是工业弱县,还是江苏省重点扶贫县,一般银行青睐的大企业、大项目无从可找。而通过市场调查,徐州农行睢宁支行发现务工人群是具有巨大潜力的金融资源,于是开展“务工经济”师出有名:在积极响应“服务三农”政策的同时,也为自身赢得了效益。徐州农行为务工人员提供了众多量身定做的金融服务,如结算服务、破格放贷、优惠个人生产经营贷款、理财指导,而睢宁支行的理财服务最具特色,他们通过发展理财业务,带动睢宁支行个人业务的全面飞跃。   曾经当过大学老师的睢宁支行行长史载松,还未脱一身书卷气,说起服务“三农”和理财业务,他娓娓道来:从去年开始睢宁支行主要以大力发展理财业务为突破口,收到了较好的效果。2007年的数据还没有出来,但从去年的数据也可见一斑。截至2006年末,高价值客户较年初增加850户,高价值客户存款增加了4200万元。储蓄存款增加了2亿元,投放个人贷款6454万元,其中按揭贷款累计发放2528万元,市场份额高达40%,从年初的倒数第一变为年末的正数第一,增加发卡23000张,发展个人网银350户,网银交易量13亿元,代理保险1500万元,代销基金1600万元,全面超额完成了任务,走在了全市农行的前列。今年一季度,睢宁支行又实现增储1.1亿元,提前超额完成了首季增储目标,个人贷款投放2000多万元,完成任务的200%。其它各项经营任务也都完成得较好,在全市农行中处于领先水平。   “虽然这些成绩与兄弟行相比并不算突出,但对我行来说实属不易。”史载松分析说,我们的基础薄弱,一是发展环境差。睢宁县是人口大县、工业弱县和经济穷县,2006年末,睢宁人均GDP为6106元,在全市倒数第一,在全省倒数第二,人均一般性财政收入352元,位列全省倒数第一;二是客户群体的理财意识淡薄,尤其是对金融知识的了解和对金融产品的掌握方面较为欠缺;三是金融资源贫乏,客户群体的资金相对较少;四是员工的业务素质较低。全行员工平均年龄45岁,年龄结构老化,知识层次较低,跟不上业务发展的需要。   除了客观条件的不足,刚开始确立由理财业务作为出发点时,主观认识上的困难也不少。史载松回忆说,当时还有不同意见,有的认为不是当务之急,有的认为是分外工作,也有的认为太高深,无从下手。后来经过全行的大讨论,逐渐取得了共识:当前金融同质化的竞争激烈,各家金融机构提供的产品基本一样,价格大致趋同;传统的靠宣传、协调等营销手段被同业模仿,造成营销成本加大,效果降低。只有发展理财业务,使客户增加了收益,我们增加了客户,实现与客户的“双赢”,才能建立起稳定的客户关系,实现银行业务的快速发展。   而这其中,务工人群就是极富吸引力的潜在客户。睢宁县每年外出务工人口30多万人,可带回资金近30亿元,这是很大的市场。他们有的出门在外,逐渐见多识广,也有的在生意场中摸爬滚打,有一定的风险承受能力,他们有一个共同的特点,就是希望自己的财产保值增值,这些,都为农行发展理财业务奠定了良好的基础。同时,徐州市政府加强对农村的建设和农业的支持,也鼓励民营企业发展,一大批个体经营户、中小企业和专业市场如雨后春笋般涌出,呈现出蓬勃发展的良好势头。   有了认识和市场调查,下一步的工作就是加强宣传。睢宁支行开展了多种形式的宣传活动。从去年元月份起,睢宁支行利用春节旺季,制作了理财宣传展板、理财折页,在各营业网点巡回设立咨询点,沿街向市民和农民发放春联、“福”字等,历时近三个月,发放宣传材料8万份,提供咨询2万多人次。去年12月10日起,又开展送理财“进千家入万户”活动,让客户经理带着农行的小礼品按划定区域深入市场、居民小区等,重点走访个体商户和普通居民,向他们宣传农行的理财业务。2007年的2月13日,在营业部门前举行了“迎新春理财知识有奖问答”活动,增进了社会对农行理财产品的了解。   对务工人员的宣传是最主要的。一方面,在务工人员返乡前,睢宁支行积极与睢宁县劳动局、劳务公司、电视台联系组成慰问团,从1月23日到29日7天时间里,到睢宁县外出人员较为集中的常熟、南通、盛泽、湖州、平湖等地开展慰问工作。慰问期间共召开务工代表座谈会12次,参会人员1000多人次,发放慰问信、产品介绍活页、理财规划书2.8万份,收到了良好的效果,务工人员不仅学到了理财知识,还对农行前来慰问非常感动。另一方面,从机关和各网点抽调12名人员,从1月29日到2月3日,利用5天时间,到全县27个乡镇3500个烟草零售店门前张贴《致务工人员慰问信》,并散发《理财规划书》5万多份,同时与县劳动局、各劳务公司合作,到务工人员接待处散发农行理财折页。   说得好不如做得好。如何才能使客户得到切切实实的收益?史载松介绍说,首先在于认真制订理财规划书。“2006年,我们成立了理财规划书编制领导小组,在编写过程中,领导小组多次深入市场、深入客户,调查了解客户需求,历时近一个月,完成了《伴你成长——睢宁农行理财规划书》。规划书分弦彩人生、浪漫人生、和美人生、丰硕人生和悠然人生等,对不同年龄段提出不同的理财方案,通俗易懂、简单实用,较好地满足了客户的理财需求。”   理财业务虽以务工人员为主,但也不能舍弃高端客户。睢宁支行去年在营业部建立了第一个理财室。理财室指定一名专职理财经理负责接待工作,并让其使用的电脑连接农行内部网,为有理财需求的贵宾客户提供了私密和个性化的服务空间。同时,让分理处主任、副主任及外勤人员在营业大厅柜台外客户区办公,兼任理财经理,以做好理财服务和咨询工作。   同时,在每个营业部设立了大堂经理,或设立咨询窗口,由内部主任负责咨询,这保证了普通客户的理财需求。史载松举了个例子,顾客李某拿6万元现金到支行营业部要买基金,大堂经理问他买什么基金,他只说要买基金,此时,大堂经理明白,这是一位盲目投资的客户,于是就告诉他基金有很多品种,而且既有很高收益,又有一定风险。之后,大堂经理详细询问了情况,并给其设定了这样的理财方案:2万元存教育储蓄,可获得免税利息收入;2万元存一年期定期存款,以获得一定收益并保持流动性,2万元购买股票型基金,以分享牛市收益。大堂经理并将这位客户的地址和电话号码留下来,以便适时通知该客户将基金赎回。周到的理财服务使这位客户非常感激,并找到行领导说感谢这位大堂经理。   理财业务更不能放弃电子银行产品优势。睢宁县有个八里钢材市场,其中有400多个经营摊点,市场辐射周边的苏、鲁、豫、皖多个省份,年交易金额45亿元,蕴藏着丰富的金融资源。2006年初,睢宁支行派出了一支由产品经理和理财经理组成的调研小组,深入市场,挨家挨户走访摸底,了解客户需求。针对他们对结算、流动资金贷款等金融产品需求量大的特点,制订出了以电子银行、个人生产经营贷款和理财账户为产品组合的理财规划。2006年3月下旬,睢宁支行邀请了该市场90多名大商户召开了理财讲座。会上,睢宁支行产品经理现场讲解了网上银行、转账电话、个人生产经营性贷款等理财产品知识。同时给他们每人发了一台计算器,在理财经理的指导下,根据农行理财方案现场教他们算账,使他们受益颇多。一位客户做钢材生意,上下游客户遍布全国各地,每年通过银行汇款的手续费支出就高达10多万元,办理农行的网上银行和转账电话银行后,由于手续费减免和优惠,节省支出6万多元,还省去了平时跑银行的人工成本。自去年以来,该市场共新增转账电话180部,交易金额28亿元;注册网上银行161户,交易金额19亿元。   理财业务发展得风风火火,睢宁支行每一个工作人员的理财能力也得相应提高。于是,由史载松带头,大力加强理财队伍建设。一是建立产品经理队伍。在全行范围内挑选在资产、负债及中间业务等方面具有一定专长的人员,组成产品经理队伍,为发展理财业务提供产品支持。二是建立理财经理队伍。在柜员比较紧张的情况下,抽调11名具有一定理财能力的同志充当个人理财经理,主要负责高端客户的理财服务,对其业绩进行单独考核,充分调动其积极性。同时明确各网点主任、机关人员、三位行长均为理财经理,形成了理财能力较强的客户经理队伍。三是开展培训和号召员工自学,让员工在学中干,干中学,从而在全行掀起了一股人人争学理财知识的热潮,进一步统一了全行员工对发展理财业务的认识。
点击排行
  • 热股
  • 股票
  • 视频
  • 财经
  • 理财
  • 学院
华股财经分享投资理财技巧,传播股票知识,提供炒股软件服务。浏览更多信息,请点击 [栏目导航].