您的当前位置:华股财经首页 > 产业透视 > 正文

把SKU从400多减到20多,利润暴增了

来源:华讯财经 编辑:华讯编辑 时间:2019年01月12日 15:44:13

原标题:把SKU从400多减到20多,利润暴增了

产品规划要让主力更主力,而不是推了一堆产品,一个都没有火。

产品线如何合理规划?有些企业抱着“一只羊也是赶,两只羊也是放”的想法,在产品规划时采取的是试探法和平均法,先投放几十款,哪款卖的好,后续多生产,在产品推广时平均用力。但结果往往是,以为能满足各类人群、各种需求,结果却是没有一个产品能卖火,大多数产品在盈亏线上挣扎。

这种现象我称之为“多而不精,主而不推”。即投放的产品很多,但缺少具有竞争力的核心产品。或者有重点产品,却没有花重点资源去推广。再天才的孩子如果扔在山里每天放羊,也成不了乔布斯。为什么硕士、博士要有导师重点培养?只有这样才能出顶尖人才。你的产品是同样的道理,要把潜力产品挑出来,花资金和精力去培养、打造,才能成长为巨星。

我认为产品规划应该采取精英化政策——让主力更主力, 让骨干更骨干!先集中资源,打造战略大单品,做单品爆款。当品牌借助明星单品积累了知名度、市场势能,产品梯队再跟进。

用100分力做1个产品和用100分力做50个产品,这里面的差异很大,导致的结果也截然不同。

表面看,多一个产品,只是捎带手的事,其实这背后多了一堆费用,耗费很多精力,涉及到原料、生产、包装、库存、管理、销售、物料、运输、渠道、损耗等等。有了这么多因素夹杂在这里面,很多时候影响的不只是销量,甚至会面对生与死的困境。

熟悉市场销售的人都知道:越是那些销量好的产品,资源富集,越做越轻松;越是那些销量差的产品流转越慢,经销商不愿意推、消费者不愿意要、沉淀资金多、损耗大,越做越艰难。

我曾经为一家企业做咨询服务,这家企业有400多个SKU,我要来销售报表算了一下,75%的销量集中于三个品类20多个SKU,90%的毛利也来自于这些产品。而除此之外的绝大多数产品都是打酱油的,耗费了企业的资源,带来的是显性亏损和隐性亏损。

我建议企业产品规划“瘦身+健身”,砍掉那些利润为负、销量不大的产品,将推广资源,包括陈列面积、广告、活动等,集中于一个主力品类。亏损产品的剔除止了损,主力产品销量的扩大,使企业具有了市场话语权和规模化采购议价能力,当年企业销量和利润大幅提升。

不仅企业如此,经销商也是同样的道理。有些经销商手上的产品很多,干的很累,挣的却不多。而那些头脑清楚的经销商,反而会主动精简手里的SKU。

我认识的一个食品经销商,之前有200多个SKU,绝大多数品类销量在商超系统里都是五名开外,经常被商超锁码,甚至清场,自己也每年亏损。痛定思痛,后来他把SKU精简到60多个,再挑选出数个优质“选手”重点扶持,现在绝大多数品类销量都在前三名。不光整体利润大大提升,商超对他的态度随之转变,主动要扩大他的供应区域。

餐饮系统也在优化自己的菜品,因为每个菜品都涉及到食材采购,当天消化不掉的食材很多成了损耗。菜品的增加,也会增中人力的投入,多一个大厨就会多一笔费用。

如果你比较过西贝现在的菜单与它前几年的菜单,你会发现:西贝的菜单压缩了,由之前的上百道菜,精简到了40多道菜。而这已成为餐饮行业的共识:点的少、利润量少的菜品果断砍掉,受欢迎或利润量高的则被破格提拔,重点宣传,打造成爆款菜品,也就是我说的“让主力更主力,让骨干更骨干”。

企业为什么不敢做减法,集中资源于主力产品?很多时候是想照顾不同的用户,犯了贪多求全的毛病。大企业是只赚一部分钱,反而赚的最多,小企业想赚所有钱,反而赚的最少。

最精益的方法不是面面俱到,是满足大多数用户的需求,打造一击命中的单品爆款。小米就是最典型的案例。在小米的产品逻辑里,小米要做的不是技术含量最高的产品,而是能满足80%大众基本需求、并达到最佳性价比的产品。市场也验证了这一点:小米生态链的产品,几乎是推出一个,火爆一个。

当战略大单品足够成熟,企业就可以在明星单品的带动下,借助品牌的影响力,推出其它梯队产品。比如食品企业三全,首先集中资源、聚焦发力,将三全水饺打造成明星品种,三全品牌也随之声名鹊起。有了品牌的号召力,三全的其他系列产品,也很容易被消费者接受。于是,商超里的三全汤圆、三全小云吞、三全小馒头、三全肉棕,也同样打开了销路。

手里全是打败仗的队伍,怎么能够发展壮大?只有当旗下的主力所向披靡、威名远扬时,整个军团才能更快速发展。不然,数量再多,也只是一盘散沙。市场如战场,要有尖刀团,要有特战连,必须用好主力,推出骨干。让主力更主力,让骨干更骨干。

(作者为:王道战略营销咨询机构总经理)

END

本号致力于好文推送,内容仅供学习、交流之用,对文中观点保持中立。文章版权归原作者或机构所有,若涉及版权问题,烦请联系。

编辑:佳和

邮箱:380829298@qq.com

156 7061 6303

责任编辑:

相关推荐:

栏目分类


华股财经所载文章、数据仅供参考,风险自负。

提示:华股财经不作任何“加入会员、承诺收益、利润分成”以及其他非法操作方式进行非法的理财服务。

华股财经为深圳市大赢家网络有限公司旗下财经网站 All Rights Reserved 版权所有 复制必究,客服QQ2491324951