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“三公里营销”闯出一片新天地

华股财经 2008年08月04日 15:00:32 来源:金融时报 作者:王峰,黄忆寒
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  “我们民营企业能发展到今天,全靠信用社的大力支持;吃水不忘挖井人,我不知如何感谢信用社的领导……”。3月26日下午,南京南都花卉园艺有限公司董事长孟平生在接受采访时如是说。   原来,孟平生根据农业产业结构调整的政策,及时抓住发展前景广阔的花卉大市场,倾其全部家当于2004年在南京雨花区铁心桥租赁130亩空地建成一个集花卉生产、集散、贸易于一体的花卉交易中心。由于企业刚起步,缺少流动资金,他一筹不展。然而,他的信息及时的被铁心桥信用社有关人员获悉,经调研发现,当前花卉交易中心是一个发展前景看好的朝阳产业,而且孟平生口碑好、讲诚信,于是信用社及时给予首期10万元贷款支持。截至2008年3月,信用社累计投放了360万元的贷款。在信用社的支持下,该企业总资产超2700万元,每年净盈利200多万元,成为农业部产业结构调整的扶持项目。   在南京,这几年像孟平生这样靠信用社扶持成为大老板的比比皆是。但这些大老板所不知的是,他们缺少资金的信息怎么会被信用社及时捕捉到呢?陪同我们采访的南京市区联社张意如主任道出其中奥秘,他们的信息被捕捉与该社推行“三公里营销”密切相关。通过“三公里营销”,南京市区联社走出一条支持大都市涉农企业发展的新路子。   南京市区联社地处南京主城区,所辖网点遍布南京八区。如何发挥信用社的作用,结合当地特点,支持大都市涉农企业发展,带动周边农户致富并融入都市生活?近年来,该联社党委一班人经深入调研认为,如果每个信用社能将以网点为圆心,三公里为半径开展营销,那么全辖几十个网点可以覆盖整个南京城区,那么,全辖范围的涉农企业及有关信息就能了如指掌。而且通过“三公里营销”,使各网点间相互连接、相互配合,业务范围环环相扣,从而实现对市区联社整个服务区域的无缝覆盖。   思路决定出路。于是,南京市区联社按照“分区域、分层次、分客户”的营销思路,在全辖范围内有效开展了“三公里营销”。联社要求全辖进一步提高对“三公里”营销的认识,将“三公里”营销的理念真正贯彻到日常经营工作中,充分发挥地缘、人缘、网点优势,为客户提供优质、高效、快捷的金融服务。要求认真分析网点所处的地理位置和经营环境,深入了解区域内经济发展动向和趋势,积极融入地方经济建设和发展,实现与区域经济的良性互动。同时按联社统一部署认真开展客户建档工作,并以客户建档为契机,全面、准确掌握辖内客户金融需求,真正做到“了解你的客户”,在对客户进行筛选、分类、排序的基础上,对目标客户实施差异化营销。在充分满足辖内客户金融需求的基础上,再实现业务的对外拓展与延伸。   于是各网点充分发挥自身优势,大力开展“三公里客户建档”工作。各网点还安排有关信贷人员分巷包片调查企业资金需求。通过上门到户调查、走访,与企业老板面对面的沟通,了解到企业的生产项目、经营状况、生产能力、资金需求情况以及对信用社在支持方面的建议和意见。此外,信贷人员还与他们沟通交流,宣传信用社的扶持政策、支持方式、服务承诺等,取得他们的支持与配合。通过“三公里营销”,各网点密切关注了辖内经济发展动向和趋势,有效捕捉了信息,找准吸储、揽存工作切入点,抢抓有利时机大力组织资金,重点抓好拆迁补偿发放、政府园区入住企业服务等工作,促进各项存款稳步增长,为资金营运工作打下了坚实基础。市区联社先后还与雨花台区、建邺区政府及部分企业召开了银政企座谈会,与市工商局召开了私营企业洽谈会,努力营造良好的经营环境,以此推动“三公里营销”的深入。   为配合“三公里营销”的开展,南京市区联社重塑中小企业信贷业务流程,根据中小企业融资特征,结合市区联社管理实际,对现行中小企业信贷业务进行改造,在风险可控的基础上,简化手续,缩短流程,着重抓好中小企业资格准入、信用评级、客户分类、授权授信、激励约束等工作,重塑中小企业信贷业务流程,努力构建具有市区联社特色的中小企业绿色融资渠道。同时大力开发贴近市场、贴近客户需求、覆盖范围广、功能层次多、可持续能力强的金融产品,重点开办个人住房、购车、旅游等消费类以及工程车按揭等经营类信贷业务品种,有效推进个人贷款业务发展。另外,联社进一步规范与担保公司的合作,明确准入条件、操作流程和管理要求,实行扎口统一管理,充分发挥担保公司的平台作用,不断满足辖内中小企业融资需求,将担保基金业务做大、做优、做强,并使之成为联社的特色业务品种。   众所周知,雨润集团在全国名气很响,但其发展到今天,用该集团资金管理总经理助理贾伟成说来说,信用社功不可没!因为当时企业遭遇资金的瓶颈,举步艰难,是沙洲信用社及时投放30万元创业启动资金。在信用社大力支持下,雨润企业的第一家分公司--南京金福润食品有限责任公司才得以正式运作。截止到今年3月末,当地信用社累计投放30亿元支持该企业做大、做优、做强。随着企业规模的不断扩张,雨润已吸纳了近万名下岗工人就业问题;作为国家农业产业化经营重点龙头企业,雨润利用自身完整的产业价值链,积极推动了周边地区的农业经济的产业化经营。雨润每年带动农村种植、养殖业形成45亿的产值,解决了40多万农村剩余劳动力的就业。   “三公里营销”闯出一片新天地。数字是枯燥的,但数字最能说明问题。我们从该社获悉:截止到2007年末,联社各项存款余额为75.65亿元,同比增长27.8%;各项贷款余额为61.25亿元,同比增长36%;按四级分类,不良贷款占比为4%,较年初下降3个百分点;全年实现各项收入4.56亿元,同比增长52.93%,完成省联社增长率任务的294%。
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