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封面人物 | 何宏:解决做区域市场还是全国市场的矛盾是……

来源:华讯财经 编辑:华讯编辑 时间:2018年11月13日 15:19:59

原标题:封面人物 | 何宏:解决做区域市场还是全国市场的矛盾是……

当前的市场由于各方面的因素,比较疲软,造成这种局面的原因是多方面的。葡萄酒行业内的朋友们都比较着急,我将自己的看法与同仁们进行交流。

首先,大家要坚持、坚持、再坚持。

当前,我觉得造成葡萄酒市场出现分化、碎片化等一系列问题的原因是:大家都在赶场。赶的是高端、尖端产品,赶的是酿造专家喜欢和愿意品鉴并且容易获奖的产品,这些产品市场投入多、收入少,入不敷出,因此打消了大家的一部分积极性。

大家还有个误区是想做全国,做很大的市场,却对当地城市消费者缺乏了解,造成消费者对自己的产品说法不一,企业因此进入盲区,市场消费信心不足。

以宁夏整个产区为例,如果拿到北上广深的任何一个城市,全宁夏的产品供一个城市都是不够用的,但在这样的情况下,大家还想做全国市场,这是矛盾的。

为什么大家走不出去?这是因为,市场基本上有70%~80%是进口葡萄酒

我们应该酿造适合中国本土人喜欢喝的酒,一方面,这需要我们切实了解当地消费者对葡萄酒的认识;另一方面,也涉及到我们怎么销售的问题。要做好一块市场,就要付出、付出、再付出,要在某一个市场,让消费者品尝、品尝、再品尝,还要和品鉴客户沟通、沟通、再沟通。

例如,张裕、奔富、拉菲等品牌卖得好,是因为消费者喝得多了,已经形成认可度了。

对于那些缺乏品牌知名度的企业来说,只有让大家品尝、品尝、再品尝,推广、推广、再推广,坚持、坚持、再坚持,才能收获认可度。

其次,我们要酿造一些老百姓喝得起、口感好、性价比高的酒。

我在广州深圳市场,做了大量调研。发现我们的产品并不比进口的产品差,一些国产酒做得已经很好了。为什么我们走不出去?有来自市场反馈的原因是,一些国人习惯进口酒,对进口品牌有了依赖,也有部分消费者认为是喝进口酒更有面子,另外国产酒的价格相对比较高。

对此,我们具体采取了不同价格品质对比的做法,让消费者将我们的产品与市场上价位稍高的产品比较着喝,如果我们能够达到相同甚至更好的产品品质,才能有说服力。

同时,厂家也要酿造一些获利的产品,价格卖得高一点,这类产品在其他局部市场会使用到,但不能作为主流产品。

归纳起来就是,要做一款引流产品,一款明星产品,一款获利产品就可以了。

对于酒庄庄主而言,要把目标市场进行合理划分,还要对国人讲好产品特点。

我们要喝自己酿的酒,我们的产品品质要有保证,这个要从根源上把控。例如,目前我们的酒庄已拥有9000多亩园地,在这里种植的葡萄原料不上化肥、不打农药、天然有机,引来了很多实地考察的意向客户。

中国葡萄酒的未来不会像中国的白酒、啤酒市场一样,处于大品牌垄断的格局,因为中国人消费层次参差不齐,可能会越来越分化,大企业酿的酒可能会更多地通向大众市场,而小企业的市场可能会更广,因为在许多区域市场,通过品鉴还是会收获认可的。

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