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保险营销员要“量”更要提“质”

来源:华讯财经 编辑:华讯编辑 时间:2018年05月18日 22:32:53

  近期,湖南保监局下发《严防从业人员激增风险强化重大违法违规行为管控》。保险营销员激增后带来的风险不仅引起了监管层的注意,也让这一群体再次进入公众的视野。

  根据银保监会披露的数据显示,去年以来保险公司营销员数量持续快速增长。截至2017年年底,保险营销员数达806.94万人,一年时间增员149.66万人,增长22.77%。

  按照2017年年末中国内地13.9亿人计算,抛开此前已经大批流失的保险营销员,保守估算,约每160人中,有1人是“卖保险的”。而此前有媒体统计,算上已流失的营销员,国内约有近5000万人做过或正在做保险营销员。

  保险营销员的快速增长,对保费的推动作用,尤其是业务价值较高的保障型保险的推动作用不言而喻。尤其是去年以来,伴随着营销员数量的快速增长,行业保费业务结构出现大幅优化,业务结构明显改善。

  但不得不说的是,各险企的增员策略不能唯“量”是从。

  随着保险营销准入门槛放开,不少寿险公司制定各类“增员基本法”,开始疯狂“拉人头”扩队伍。个别公司甚至夸大待遇招聘营销员。例如,笔者近期发现,有险企招聘信息标榜“收入轻松过万元”,而实际上,某大型上市险企的代理月均收入也不过6260元,除去被明星代理人“平均”后的收入,不少营销员实际收入远低于此。

  从学历门槛来看,不少险企明确将保险营销员的招聘门槛暗调至高中学历,笔者甚至发现,有寿险公司在营销员招聘学历一栏赫然标明“高中以下”。保险产品不同于一般的银行理财产品,多数险种的条款颇为复杂,需要多方面的知识结构。降低营销员的进入门槛,无疑会造成营销员群体良莠不齐,难免带来销售误导等风险。

  事实上,受制于居民收入等因素,在一定时期内,国内的保险密度与保险深度出现大幅增长的几率较小。但若营销员出现大幅增长,势必造成保险营销员之间更为激烈的竞争和更低的平均收入,以及保险公司更高的流失率。

  因此,无论是从节约人力成本角度,还是规避合规风险的角度,在追求营销员快速增长的同时,险企更应该注重营销员素质的提升。当然,一些险企已经提出了“增量提质”的口号,但从目前的情况来看,大部分险企,尤其是一大批中小险企还处于先“增量”再“提质”的阶段。

  从监管层面来看,湖南保监局搭建的行业失信惩戒机制对其他地方监管局也具有借鉴意义:一是自律为主。在前期调研的基础上,立足实际、因势利导,强化监管推动行业自律,着力规范从业人员管理;二是突出重点。加大预警分析力度,重点盯紧保险从业人员销售行为,将理赔服务和信访投诉环节纳入管控范围,视情节不同划分为终身禁入、限期禁入和审慎录用等三类情形予以规制;三是整体推进。涵盖产寿险机构、专业中介机构和兼业代理机构,挤压套利空间,避免监管死角;四是协同追责。对从业人员离职后发现其存在重大违法违规行为,或通过跳槽规避追究责任,经原用人单位提请追责,现用人单位无条件配合;五是数据共享。在行业内定期通报,监管部门审批高管资格及保险机构录用从业人员实现信息共享。注重与国家信用体系及全国保险行业失信惩戒机制对接,实现数据共连。


      

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