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银行不为卖产品 客户不为博收益

华股财经 2008年08月04日 15:00:32 来源:证券日报 作者:张胜男,熊 欣
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  汇丰银行(中国)有限公司北京分行行长丁国良在接受《证券日报》记者专访时表示,汇丰希望在大陆把“理财”观念做得更透彻些,真正做到为客户量身定做资产配置。由此展望,只有银行等理财机构不为了卖产品而卖产品,同时客户理财的目的不单纯是为了博取高收益,才是理想化的理财市场。   更在意卖产品之后   “不论在新兴市场或成熟市场,都要避免盲目的为了销售而销售。”丁国良说。为了避免这种国际通病的发生,汇丰银行沿袭了在国外操作的成熟经验——销售人员与客户经理两条线,相互牵制,挖掘深层次的客户需求。这样一来,卖理财产品仅仅是挖掘客户需求的第一步,如何通过客户经理的优质服务长久留住客户才是更重要的。   丁国良介绍,在培训的时候,汇丰一直教育员工把客户需求放在第一位。销售人员在为客户推介产品之后,签合同形成交易的时候,是由客户经理来负责。客户经理负责客户的风险评估,了解其风险承受能力之后再决定是否卖某个产品给这个客户。客户经理不单是为客户做产品做交易,还有日后的服务跟进,是长期的客户关系。一旦客户需要任何服务,对产品有任何疑问,都是由客户经理提供资询,而且客户经理的工作表现与销售业绩不挂钩,这种考核制度使客户经理不得不把风险放在第一位。   “这样操作还有一个优势,客户经理为客户一对一的服务,可以用更多精力挖掘客户的深层次需求,尽量实现客户的所有需求。”丁国良说,但在操作上两部门之间要协调、衔接,操作成本较高。   如何看待产品说明书   对于银行理财产品的原理,网络调查数据显示,56.94%的投资者表示“大概知道”;19.62%的投资者表示“看不懂”;16.75%认为“差不多明白”;只有6.7%认为“完全了解”。记者问丁国良如何看待这种投资者买了产品却看不懂产品说明书的现象。   丁国良解释说:“理财产品的设计是一门很复杂的学问,是由专业人士把不同产品结合起来,透过不同模型而设计出来的。把理财产品从头到尾全都弄明白,一般大众,包括我在内,都可以借由客户经理的说明来了解。事实上作为一个投资者,心态很重要,要明白既然个人没有能力和资源做出这样复杂的产品,配置这样多的资产,那就要委托别人来做,委托自己信任的机构,代为操作。要了解产品的来龙去脉需要花时间,再进一步比较各家机构的产品差异更是耗费精力,因此投资者倒不如将重心放在选择机构上,选择有信誉的、专业的、可靠的、自己了解的机构,然后把选择产品的任务托付给你所信任的机构。”   市场成熟需要过程   丁国良生于香港,作为工龄30年的汇丰人,对于香港与大陆两地的理财市场有着非常深刻的认识。他说,从国外成熟市场的发展历程来看,历史总是不断地在重演,在不同的市场不同的时期重演。因此,市场总是以一种周期循环的形式螺旋式地发展,有高有低,上上下下,较长远的时间跨度才能看出它的趋势。丁国良说,国内理财市场其实才刚刚起步,目前市场还处于很初期的阶段。市场从起步到成熟,都会有一个学习的过程。   “在内地,理财这个概念,是近几年才逐渐兴起的。”丁国良回顾说,对比三四年前的内地,理财还是一个时髦的概念,意义等同于存款,不同期限、不同形式的定期活期存款。目前,我们的理财市场才刚刚启动,政策上还有一些限制,这就使得投资者所能买到的理财产品种类仍有限。同时,很多新进投资者并没有完整经历过一个市场周期,风险意识比较淡薄,理财观念存在误区,这就需要我们金融机构通过各方面努力,帮助投资者树立“高风险高回报,低风险低回报”的正确理财观。   据介绍,汇丰于今年年初推出了消费者教育丛书第一册《理财规划》,第二册《投资与风险》也将于本月底面世。日前,汇丰银行不含商业信息,纯公益性质的消费者教育网站正式启动,成为内地首家通过专属网站提供消费者教育信息的外资银行。此外,丁国良表示,银行理财市场需要第三方机构,站在投资者的立场上,把理财产品结构、风险、收益等信息传递给投资者,以减少信息不对称。
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