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母婴门店如何与企业绑定玩转奶粉促销?

来源:华讯财经 编辑:华讯编辑 时间:2019年02月04日 03:54:14

原标题:母婴门店如何与企业绑定玩转奶粉促销?

提示:上面蓝字

奶粉新政过后,奶粉品牌数量大幅减少,母婴门店和奶粉企业进行更为紧密的绑定,深挖消费者需求成为了一大制胜法宝。门店可从奶粉促销入手加深与企业的联系。

要明白促销的概念

促销是指企业为了激发客户的购买欲望,影响他们的消费行为,扩大产品销售而进行的一系列沟通、说服、激励等促进工作,使其最终实现消费者的购买行为。那么促销员的最核心的职责其实不是销售目标的达成,而是在公司的产品与消费者之间作了最有价值的媒介,通过有效的传播公司有价值的信息,产品信息,服务信息等,使消费者最终认可公司的产品及公司本身的品牌。所以,促销员的归根到底是拉力而不是推力,因为,没有一个促销员能保证这次说服一定能成功!

促销的意义和作用

促销的意义和作用是什么?促销的意义重点在于上面已经说过的,传播所有有利于公司销售产品的信息。

促销的作用有五个方面:

1、推广新产品

2、处理临期品

3、打击竞品

4、提升品牌形象

5、快速提升销售额

奶粉促销员上岗前的准备及要求

奶粉促销员在上岗前必须经过系统的,专业的技能培训,这种培训主要包括两个方面,即产品营养知识培训和沟通技巧培训!只有清晰掌握专业的营养知识培训,才能在关键时刻做到临危不乱,坦然处之,只有掌握良好的沟通技巧才能冷静的分析消费者的心理,准确把握消费者的需求,促使最终的目标达成!

促销员上岗前的要求:除上面说的正常培训外,对其素质要求也是很高的,不是说每个人来都可以做促销员;主要有以下要求:

1硬件要求(通用知识)

自律(工作纪律要求)

当前奶粉行业的现状(行业的总体分析,我公司在该行业的地位等)

公司的发展史

公司所有品项

产品的营养知识(做个育婴专家)

主要竞品当前的动向

我公司目前在该市场的表现

该市场当前的人员情况

主要工作职责的简介

告知她们的工作时间,

工资表准等

2软件要求(心理素质要求)

自信

积极主动

执情大方

和蔼可亲

极强的说服力

较强的感染力

良好的语言表达能力

较强的观察力,分析力和判断力

很强的应变力

控制情绪的能力

接受失败的能力

3工作职责

1排面管理(包括货架上的产品管理)

奶粉行业对于公司产品在某一货架的摆放是有严格的要求,公司产品的排面代表着公司在该柜台的整体形象,因此,作为促销员,也要把排面的摆放看成自已的首要工作,那么,排面究竟如何管理?

1、是否按公司的排面摆放要求严格摆放?(听装、盒装、袋装、段数)

2、POP、宣传海报、促销提示卡是否坚持公司的粘贴要求?

3、货架是否干净?不干净,马上擦干净!

4、产品的摆放是否整洁有序?

5、产品外包装是否需要擦干净?

6、产品的包装是否有折印?有的话,看看是否能拍平,不能的话就放到里面!

7、该货架上的产品共有几个日期?(一个货架上不允许超过三个生产日期)

8、产品是否做到先进先出?

9、各品项的各段奶粉的数量是多少?是否需要补货?

10、产品是否做到先进先出?

2促销品管理

作为一名促销员,促销品的管理尤为重要,现在,大多的促销活动都是围绕促销品展开的,促销品对消费者眼球的刺激在很大程度上决定着一时的销量,用好促销品、管好促销品也直接体现一名促销员的变通能力及素质,那么如何管理促销品?

A、盘点好货架上的促销品

作为一名促销员在每天上班后的第二件事是盘点货架上的促销品,看是否有遗失和瑕疵现象!

B、核对促销品与产品是否相符?

这句话是什么意思?正常情况下,公司配备的促销品是根据产品数量来搭配的,如:X产品的卖价是70元/袋,公司的政策是每袋送一条毛巾,如现在有20袋奶粉,就相应也有20条毛巾,如果说,我是一名促销员,早上上班后看到只有10条毛巾,那么就意味着卖了10包奶粉,如果奶粉没有卖够10包,那么,我要问,毛巾去那儿了?是丢了?还是给那位消费者多送了?必须找出相差的原因。所以,每天对自已的促销品必须管理好,做到心中有数!

C、用促销品反推销量

上面所说,促销品的配备是根据产品数量来配比,那么,如果我是一名促销员,我就知道,如果我的促销品用完了,肯定是产品也卖完了,如:上面所说,70元/袋,一袋一条毛巾,如果有100条毛巾,在毛巾送完之后,应该产生7000元的销量,那么,再推理一下,如果我的促销品投入成双倍,那么、我的销售额是否也能双倍的增长?如果能得到双倍增长,则这种营销策略是正确的,也是成功的,我也可以给上面领导申请!如果,得不到相应的销量,那么,这种策略是失败的,也就没必要去做了!

3销售产品

销售产品这一项职责和营销人员是一样,销量是最终最具说服力的东西,营销人员和促销人员的天职也就是销售产品,那么销售产品是需要用方法,下面简单介绍以下方法:“

促销员与消费者的沟通技巧

1、询问法

当前我们奶粉行业,在消费者到达奶粉通道后,她们大多是左顾右盼的,这时我们要积极主动的上前进行拦截,因为,这时我们需要判断他们是那一个品牌的忠实消费者?还是第一次来购买奶粉,所以我首先要询问,“你好!你是来买奶粉的吧!”这是,她肯定会说我们来买奶粉的,或者说我是来买某一品牌的奶粉!用询问的方法了解消费者的真实需求,从而对症下药!

2、建议法

当得知消费者的需求后,我们可以针对他的需求做下一步的工作,如果她一直让小孩子喝的是某一个品牌,那我们可以说:“哦,那个品牌也不错,不过,我们的产品在它那营养基础上又多加了什么、什么,让宝宝喝起来更容易吸收、营养也会更全面、便均衡等,而且我们今天刚好有活动,所以我建议你,买我们这个品牌会更划算一些!

3、换位思考法

在和消费者沟通时,一定要换位思考,站在她们的角度上来给她们分析我们更多的优势,不能一味的站在我们想卖产品的角度上考虑问题;同时,帮助她们解决在小孩喝奶粉过程中的问题,如消费者说小孩子喝奶粉时出现腹泻等,我们就帮她们分析原因,查出根源;这个时候,消费者有种被关心的感觉,心理肯定很舒服!

4、解决问题法

解决消费者的问题固然能赢消费者的好感,很多时候,消费者对产品的营养知识知之很少,同时在抚养小孩子的过程中,也有许多问题搞不清楚,所以就是我上面说的,要做好一名最优秀的促销员应该先学会育婴;帮助她们解决问题!

5、利益分析法

作为消费者,永远都有想占便宜的想法,那么我们就要满足她们的这种想法,在介绍产品时,我们知道,很多时候消费者总想多要一些促销品,所以,如果在消费者犹豫不决时,可以给她说:“好了,这样吧,我看你也比较有诚意,我们也想拉你这个客户,现在买的话,我们再多送你什么、什么礼品!这样,使消费者感觉自已又多得了些利益!又者:在消费者购买时,她可能会比较那一个品牌的更便宜,那么这个时候,我们可以说:“我们也知道那个品牌便宜,不过,很多消费者都反应,在喝了那种品牌后,小孩子都不太适应,可能配方不一样,我们让小孩子喝的是放心奶,而且,现在你也知道,一分价钱一分货,我们的产品虽然稍贵了一点,但是小孩子喝了都容易适应,不会出现不良反应,很多消费者都觉得我们这个品牌很值得信赖!

6、举例渲染法

有些消费者,在经过促销员分析后,还是对我们公司的产品半信半疑,这时我们的促销员可以给她说:“刚才那位大姐都买了3件或是说5件。”或者说:你看,这是我记的客户报表,今天刚购买的5个客户,你可以打电话问一下,看我们的奶粉是不是更好点?因为从消费者的心理来说,她们在没主见的时候,更愿意相信她身边的人或是与她同一个环境的人所说的话,所以,我们可以拿出实际的例子让她看,以消除她心理的顾虑!

7、帮助选择法

当消费者在在购买与不购买这种选择的过程中,或者说不知道需要多少的时候,我们的促销员一定要立即帮她做出要的决定,我们一定不要问她:“请问你要还是不要”?我们一定要这样问“你要3件还是要5件,然后接着说,其实要5件是最好了,因为我们今天有活动,要5件的话,我们可以再多送你一些赠品”!据我的经验,消费者在听到这话的时候,很少说不要,她会接着没主见的反问我们,要多少呢?或是问她身边一起来的人,要多少合适?这时,其实她已经决定购买了,只不过还没有足够的理由说服她自已,因此,我们帮她选择则是最好的促销方法!

8、假装吃亏法

当消费者有意向购买时,有的时候,她只是想多要一点东西,或是觉得价格不合适,为了第一时间促使她购买,那么我们的促销员可以这样说:“你说那个价格真不行,昨天卖了一件比你这价格还要高,结果回去公司一算赔钱了,把我吵了一顿,你要是真想要,我只能说多送你一点礼品,就这还是偷偷送你,让领导知道了,肯定吵我!促销员如果这样说的话,消费者一是感觉已经在心理上占到了便宜,二是也会感觉我们干促销的确不容易!

9、时间限制法

有的消费者在购买东西时,有种爱往后拖的习惯,但是她又却实想买,这个时候,她可能会问:“你们明天还搞活动吗”?如果消费者这样问,说明两个问题,一是今天带的钱可能不太多,二是她认为明天如果搞的话,明天再买;这是我们的促销员应该说,明天不搞了,活动就一天,或者说:“这个说不准,我们是根据公司的安排,不过,我们大都是一天的时间,所以你还是今天买比较划算,万一明天不来了,你不是错过这个机会了吗”?其实这一招是根据那些卖衣服的经营者们学来的,我们在市场上随处可以,服装店外面有一个很大的条幅广告词:“最后一天大甩卖!你要是明天去看、后天去看还是那句话!

10、婉转说卖的好

有些消费者在第一次购买的时候,可能会观察一会儿再做决定,等到她想买的时候,她可能会说:“我在这儿看,你们也没卖多少,或者说卖的不好”。这是我们的促销员一定要警惕她说这话的用意,意思是想让你肯定的说,卖的很好,如果促销员没明白她说话的用意,认为就是卖的不好,那么,这笔生意肯定是完了;当消费那样说时,我们要婉转的回答:“其实在这里卖的说实在的,不如某某品牌,但是除了那个品牌,我们是卖最好的,或者说,卖的不能说最好,我们这个店一个月也就是两万左右,这时消费者大都心里再想,一个月卖两万,其实并不少;或者说昨天一天卖了6000多元,昨天她又没在,你想说卖多少就说卖多少?这也是一种宣染!

11、假设成交法

有些消费者,心里很想买我们的奶粉,但是总怕买的比别人贵,总是说价格还是有点高,这个时候,如果说我们的价格在不可能更改的情况下,为了安慰她的心理,我们可以对消费者说,反正我说的这个价格已经是最低了,不信你看我们的报表,全是统一价,你先说你要不要,她这时肯定会说要,只是说价格高了一点,这时,我们促销员接着说:“你要是买的话,那这样吧,我在问问我们的领导,看行不行,如果他说就这价,那我也没办法帮你了,然后转身装作打电话,最后再给她说,领导说了:“这个价格已经是最低价了,那我实在没办法帮你,如果卖低的话,少的钱我得出;最后再将话题一转说:“你就赶紧买吧,都是一样的价,我们不可能说骗你一个人”!

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