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沉迷销售所以不能营销

来源:华讯财经 编辑:华讯编辑 时间:2011年07月27日 11:16:58

  你还在沉迷于销售吗?如果你仍然因为产品销量低迷,就降价格加奖励;如果一出现呆坏帐,你就说人员素质差,打官司抓人;如果竞争对手一模仿,你就手足无措;如果你仍然坚定的认为,销售有问题就是销售本身的问题,那麽你就是:沉迷于销售没有真正开始营销!

  很多企业为了证明,自己已经进入营销的境界,确实做了很多工作;甚至是花了很多心思。他们把促销员都更名为营销代表,把销售副总封为营销总监,建立一个庞大的市场部指挥销售部,请来所谓的营销专家做营销诊断,就以为自己进入营销阶段了。但这其实还是用销售的手段解决销售的问题,只不过是借用了营销的名义来自己骗自己。在销售低迷时才考虑营销,是假营销!在销售一开始的时候就考虑营销,是伪营销;因为太晚了,真正的营销在销售一开始,其实已经基本结束!

  陈安之先生对销售的描述很到位,销售就是:“走出去,把话说出去,把货卖出去,把钱收回来!”再简单一点,销售就是卖货加收钱。目前我们很多的企业还是有赊销的,很多销售人员还在与公司因为呆帐的分担,而发生纠纷,尽管很多公司把欠款额度美化成了信用基数,但必须承认,我们甚至连就是卖货加收钱的销售,还没有做好。

  营销是什麽呢?我们有很多的答案,很多只知道是什麽,而不知道为什么的答案。这些答案大多数是西方的,因为它最早出现在西方的字典里;在一次营销总监峰会上,一位中国的总监也给出了东方的答案,他说:“营销就是营造销售的氛围。”当时他获得了热烈的掌声,我也认为这是一个突破性的答案,起码这已经有了为什么的成分。

  简单的讲:营销就是经营和销售的管理。一个企业失败了,不是败在销售,就肯定是败在经营和管理,不会有其他原因。但一个企业要成功,就必须经营和销售都要过硬。营销是一把刀,销售是刀刃,经营就是刀柄。人们总是喜欢炫耀刀刃如何锋利,却总也握不牢刀柄。

  千万不要错误的认为,那些沉迷销售的企业都很糟糕,那些沉迷销售的人都很愚蠢。其实沉迷于销售的,恰恰是销售的高手!这就象那些游过防鲨网的,都是游泳好手的道理一样。这些人都是卖货和收钱的好手,而且肯走路会说话。他们有强烈的自信,他们甚至喜欢去应对那些最糟糕的状况。对销售的沉迷,让他们忽视经营,这从根本上导致了营销与企业的脱节。企业加销售,只能产生规模,规模不断扩大,利润越来越少;只有企业加营销才能产生利润。

  当营销的天平稍稍倾斜于销售的时候,就会带来混乱,但这种混乱其实有利于企业发展,所以我们很多企业,都把自己的发展状态称为混乱前进。吉姆。柯林斯在《从优秀到卓越》一书中强调:“那些实现跨越的企业,人们在转变完成之前还没有意识到一个卓越的转变正在进行中,通常情况下,他们都是在事情发生之后才对情况有清楚的认识。”这是对企业混乱前进的最形象描述。但这个天平不能再倾斜,在营销的天平中,如果经营对销售的倾斜过大,就象在销售的天平中,收钱对卖货倾斜过大一样,一发而不可收拾。一个重卖货轻收钱,增加风险;一个重销售清经营,损失利润。

  事实是,目前我们对企业的认识,基本还停留在以规模论英雄的销售阶段。我们总是询问企业:占地多大?产能多大?销售额多少?员工多少?我们甚至很少问一个企业的销售网络结构。但我们最应该知道的就是它的赢利状况。


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