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基层销售人员(基层主管)需要什么?

来源:华讯财经 编辑:华讯编辑 时间:2011年07月26日 21:51:54

  有人跟我说,提供一套“制度”给销售人员,让他们自己做就行了,何必那么累呢!嗯,我没法跟他解释,也不想解释。事实上,他们说的没错,但他们的思维都是源于大企业的正规化和成熟市场的管理思维;而对于很多中小企业,这种上来就进行制度改革和流程优化的方式,显然是推行不了的。

  经过一段时间运作,事实证明,我的判断是基本正确的。

  上来就进行制度改革的家伙,绝对是无能的体现,不知道这句话谁说的了,但我甚为赞同。

  基层的销售人员(包括基层主管)需要什么?

  这几天,我跟客户的销售部陈经理走访了很多卖场、二批和小店,发现很多问题,尤其是在卖场,几乎到了让人难以容忍的程度,但我们又不能怪他们,因为我们本身对他们的工作缺乏了解和指导,没有规范,没有标准,一切都考本能在做。

  有的主管自己也不知道一天该干什么,有什么要求和标准。因此,我们采用了指导为主,检查为辅的方式。

  我认为,一个销售人员要做好工作,首先是要有一个好心态,不要总认为干了很多工作是为厂家或者经销商干的,我一直认为,你所做的一切都是为了你自己,没有人希望一辈子都在做业务员,都希望得到更大的空间,如果想到这一层,我想,也没有人会偷懒,耍小聪明了。其次,在这里做不好,在另外一个企业也照样做不好,不要企图逃避问题,要突破瓶颈,成就自我。第三,沉下心来,接受新事物,发现新思维,找到新方法,只要想办法,总会找到销售的一些规律;最后,销售到了最高的境界,一定归结到人性,了解人性,才能将销售做到极致。

  以上是宏观层面的东西,如果能做到以上的两项,属于合格的销售人员,做到三项,是优秀,做到全部是卓越。

  观念是很难改变的,但可以慢慢调整,如果对企业、对产品一直难以融合,是很难做好本职工作的,所以一定要培养对公司价值观的认同,否则,难以持久。这就涉及到销售人员选拔方面的标准,在这里不再赘述。

  观念改变了,下面就是技巧和方法,也就是技术的问题。对技巧而言,我认为是比较好解决的。大家可能都有疑问?销售是一门学科,怎么说技巧很好解决呢?其实,正是因为销售是一门科学,所以才有规律可循,有标准和规范可讲,可以进行量化和数字化,因此,技巧好解决。而观念,我们要改变,需要很长时间,因为很难量化和标准化,只有从行为、方式上进行判断,也就是用行为去影响观念,最终改变之。

  基层销售人员,特别是有些经销商里面的销售人员(包括企业的基层销售人员),缺乏系统的培训和基本的销售技能。结合到具体的情况,我将其分为三个部分。下面就是销售人员最需要提升的三个方面,真正的做到了,就一定是一个优秀的销售人员。

  其一,工作规划和计划

  销售人员(包括基层主管,下同)需要工作规划和计划吗?当然需要了,区域市场的状况是怎样的?本品处于什么位置、产品线、结构?竞品情况怎样?价格体系,渠道分布,市场表现;线路怎么规划的,一周工作怎么安排的,老客户走访的数量,新客户开发数量。


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