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连锁营销:连起来,更要锁起来

来源:华讯财经 编辑:华讯编辑 时间:2011年07月25日 19:21:40

  作为风险投资机构,除了关注企业的销售收入和利润指标之外,还非常关注团队的情况,关注可持续发展的核心竞争力,关注企业内控(内部管理)等。

  连锁经营作为一种业态,从百货零售发端,迅速被各行各业接受,在建材家居、健身美容、医疗医药、餐饮住宿、旅游消闲等领域连锁经营成为常态,其他领域的连锁经营也是风生水起,非常活跃。从风险投资的角度来看,连锁经营是很受关注的一个重要领域。作为风险投资机构,除了关注企业的销售收入和利润指标之外,还非常关注团队的情况,关注可持续发展的核心竞争力,关注企业内控(内部管理)等。

  很多企业的管理层在发展中更加关注店面扩张速度,而轻于对连锁企业的管理,虽然也搞了几个统一,但问题在于虽然形式上连起来了,但关键的东西却没有锁住。

  锁定客户

  一家美容连锁企业的老板给我们介绍公司情况时,说曾经有个顾客找到某店的店长希望得到优惠,该顾客已连续十年购买公司的产品和服务,老板的出发点是告诉我们企业的顾客多么忠诚,但我觉得企业应该反省的是,从公司高管到店长竟然没人了解该情况。虽然他们给每个客户都建有档案,每年也发会员卡,但显然这套会员体系形同虚设。粘度如此高的客户公司都不知道,直到客人找上门来要求给点优惠,那么,这位企业家大谈客户关系维护的做法,基本上我就当他在作秀了。这里说的是要真正重视客户关系维护,尤其对于给公司带来主要利润的20%的老顾客和大客户要花点心思,要锁定他们。

  锁定核心商品

  曾考察过一家日用品连锁企业,规模已经做到几十个直营店,店面形象管理感觉挺好,而且据说单店盈利能力普遍都不错。但是问及管理层,公司整体来看盈利能力最好的几个单品是什么,销售毛利率最靠前的几个单品是什么,毛利率能达到多高,他们占公司总销售额的比例多高,周转最慢的几个单品是什么等细节问题时,从董事长到总经理到负责市场营销的副总经理,竟然没人说的准。或许他们当时是忙于扩张,或许他们的团队因为扩张导致岗位在调整,或许还有其他理由,但我觉得一些关键数据管理层还是应该放在心上的。公司虽然建立了统一的数据库,但如果任由这些重要数据成为冰冷的数字,不去挖掘后面的内涵,迟早会出现问题。试想,管理层都不知道的数据,你能期望采购部更了解吗?你能期望销售部主动调整店面品类吗?所以,连锁企业不仅要关注扩张,更要关注内控,要将盈利能力强的产品和差的产品明确区分出来,要进行非常细化的品类管理和库存管理,要牢牢锁定盈利能力最强的商品和服务。

  锁定人才

  既要锁定现有人才,同时要锁定潜在的目标人才。连锁企业的快速扩张,必须要有充足的合格人才保障,所需人才涵盖工商管理、财务管理、信息技术、市场营销、客户关系等,不仅需要一流的店长,也需要高素质的一流的营业人员,人才有了保证,公司才能放心大胆地进行扩张,这不仅仅是资金可以解决的问题。我接触过的几家连锁企业,公司高层一致的看法是,发展到一定的程度后就会出现瓶颈,而瓶颈的关键是人,这确实说到了点子上,但似乎大家一时间也找不到什么良方来解决这个问题。佛山看过一家叫伊莉莎百的美容和健身企业,该企业在管理上的众多举措让我在调研中受益匪浅,这里谈谈他们的人才策略。


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