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信息深入程度决定竞争情报价值

来源:华讯财经 编辑:华讯编辑 时间:2011年07月22日 18:58:57

  竞争情报产品,是按照客户的需求,进行信息收集、整理、分析之后输出的成果,通常以调研报告的形式呈现。

  竞争情报产品按照其服务时间特点,可以分为两类,竞争对手监测与竞争对手调研。竞争对手监测,即针对特定的竞争对手,按照一定的时间周期来提供情报产品。竞争对手调研,即在某个时间段内,按照需要,对竞争对手进行全面或特定的研究。这两类产品,按照客户需求的全面深入程度,可以在以下坐标图中找到对应的位置:

  笔者从事竞争情报工作以来,发现项目的全面、深入情况与客户价值感知并不成正比,即泛泛而全面的调研,带给客户的价值感知并不高。全面到某个程度后,价值感知不再提升,即,过多的信息反而成了“累赘”;深入但指向某个点的调研结果,却可以带来较高的价值感知,例如各类产品的销量收入数据。

  竞争情报产品过于“全面”并非好事,首先,资源是有限的,如果产品涵盖范围过广,不利于专心解决客户最关注的问题。二八法则同样试用在这里,20%的成果可以取得客户80%的满意,只要对客户最关注的20%问题有深入的解答,即可以取得较高的价值感知,我们的客户服务人员,在产品推广过程中,最重要的是要抓住这20%的问题。

  深入程度可以带来较高的价值感知,当资源有限,目标广泛的情况下,如果确知某些问题无法得到较好的解决,可以部分内容做更深入的调研,借此来提升客户的价值感知。例如:竞争对手的产品为什么销售情况比较好?是价格便宜?还是渠道广泛?如果原因是渠道广泛,那如何来打造广泛的渠道,如何推动渠道积极性?如果原因是价格便宜,那么竞争对手为什么可以做到如此低廉的价格?竞争对手是如何降低成本的?

  因此,我们的项目方案,不能呈现出“全面而泛泛”的形象。也许我们可以用疑问句来设计项目方案,这样可以更明确客户到底想知道什么问题,而且我们的调研也可以找到聚焦的方向,深入挖掘工作也有目标。例如:竞争对手近两年为什么高速增长?是因为营销体系产能提升?那么是如何提升营销体系产能?还是因为政府的扶持?获得了哪些政府扶持?还是因为推出了更物美价廉的产品?怎样的产品?卖点是什么?如何做到价廉物美?……如果明确客户要了解的问题,我们可以根据这个问题进行深入的研究,不断挖掘,这样调研给客户带来的价值感知将更高。如果单纯就是调研竞争对手的产品体系、价格体系、生产概况、销售情况、营销体系……这样全面而泛泛的方案与报告,不仅看起来索然无味,而且调研没有更多深入挖掘发挥的动力和空间,对客户经营策略的调整也帮助不大。

  综上所述,竞争情报产品提升客户价值感知需要做到以下三个方面:

  1、客户服务人员找到客户最为关注的问题。

  2、调研人员对特定问题进行深入的调查与分析。

  3、给到客户的信息不求多而求精,追求的是信息的深入具体且与客户关注问题有关联。


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