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请不要把促销员当成局外人!

来源:华讯财经 编辑:华讯编辑 时间:2011年07月20日 19:16:18

  在快速消费品行业,一直以来有一个很响亮的口号:“决胜终端”!很多企业一直在喊这个口号,可是真的是做到“决胜终端了吗?!”如果做到了话,为什么还会有招聘不到促销员的现象?为什么会有促销员流动频繁的现象?为什么促销员自己会不认同公司……这说明很多时候,我们并没有真正的决胜终端,没能很好的推进终端工作,尤其是促销员的工作。我们想在终端争夺消费者,势必离不开促销员,可是在跟很多促销员沟通后,他们总说:我也想好好干,可是总把我们当成局外人!当遇到促销员流动大、招聘难的情况时,我们心里暗骂促销员素质低、势利眼等等时,可否反思一下自己,我们真的是将促销员当成自己公司的一份子了吗?是不是时刻在为手下的促销员考虑呢?很多公司只是将促销员当成了在终端赚钱的机器,而忽视了对“机器保养”。可能这个比喻不是很恰当,在此想表达的意思是:请把促销员当成局内人!

  在实际的工作中,很多业务员和经理有这样的困惑:我们公司给的工资一点都不竞争对手少,可是为啥还没有人愿意到公司来做促销员?为什么促销员会在公司之间频繁的流动,稳定不下来呢?为什么促销员会对公司的很多事情都是应付呢?……可是很多促销员会说:他们根本不把我们当成一员;在我离职后恶意克扣我的工资;从一开始就没有人认真教我怎么做,都是靠自己摸索……马斯洛需求理论层次中指出人的需求会随着不同层次的满足而逐步提高,其中会随着物质需要的满足逐渐追求精神上的满足,促销员也是人,人性中也需要尊重、满足和归属。有句话叫:“钱能解决的问题都不是问题”,对促销员来说,除了在工作中的基本工资和奖金,我想还会有其他的一些东西来吸引促销员留在自己的企业,那这些东西是什么呢?

  首先是“上下同欲者胜”,即从基层业务员到部门经理都一致重视促销员的工作,将促销员的事情摆在重要位置。从一开始招聘促销员到促销员由于某些原因而离职,在这个全程过程中给予重视和尊重,并适时给予一定的关心。我们经常讲:“做人要厚道”,做企业难道不也是如此吗?!比如公司中经常有人来面试,可是由于工作会议或其他一些事情,促销员就一直被晾在那里两三个小时,没有人搭理,难道促销员的时间不是时间?这样的做法如何让促销员认可公司?!从一开始促销员就对你美好印象,怎么肯真心的为公司作出一定贡献。

  其次是完善的培训、吸引人的培训。很多时候培训非常的粗放,就是简单的将公司文化、产品技巧、销售技巧等讲给促销员听,之后就没有了后文。促销员在懵懵懂懂中上岗,在时间流逝中淡忘所学的知识,最后只是按照自己的一套在做促销,虽然也能完成任务,可是已经不是公司想要看到的终端表现。培训其实是一种互动过程,将公司的理念、实际的销售技巧、产品知识等拿到实战中去演练,在这个演练中不断的反馈、总结,将公司传达的东西融入到每个促销员的心中。促销员同样也渴望在工作中可以成长、提高,可是现实中很多公司的做法让促销员失去了成长的动力,变成了仅仅是为了钱而工作。

  再次是对促销员激励和互动。可能很多人看到激励,第一反应就是物质激励,不可否认物质激励的确在发挥着重要作用,可是一次物质奖励下次则需要更大物质奖励才能产生作用,到头来公司会承担不起。其实,很多时候促销员的忠诚度不是一个月发了多少钱,而是来自一些看似微不足道的事情。例如,逢年过节、生日当天,部门经理、直属业务会发短信给予关心问候;工作中遇到一些问题,经理亲自打电话问候;偶尔公司会给一些小福利给促销员……这些微小的事情让人感到温暖和舒服,促销员就会打心底里认同这个公司,忠诚于这个公司,哪怕是苦点累点。


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