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谈判中的“交集”技巧

来源:华讯财经 编辑:华讯编辑 时间:2011年07月20日 16:38:33

  谈判到最后,谈判的两方或多方在时间与精力的压迫下,都希望尽快“解题”,达成一致,谈判结束。解题有多个模型:包括挂钩法,切割法,交集法,增加资源法。挂钩法与切割法在文章《从一个谈判案例来看“挂钩”技巧》与《谈判中的切割技巧》中论述,在本篇文章中,我着重与各位同仁探讨交集法这一解题模型。

  交集法:就是双方寻求最大公约数,你让一步,我让一步,搁置利益分歧,找到交集,以此为基础达成协议。

  谈判专家刘必荣老师在著作《达成交易的完美谈判》中曾经举一个例子:谈判四种解题模型的区别。案例内容如下:

  公司组织旅行,有人想去山边,有人想去海边,去了山边就去不了海边,去了海边就去不了山边,这种情况下,作为活动组织者的你,该怎么办?

  增加资源法:你去请示老板。“老板,能不能把假期的时间拉长,去了山边再去海边?”老板说:“开玩笑,你把其他人应该做的工作做完,并且双倍费用,你出一份。”增加资源这种方法行不通,那么剩余三个方法呢?

  挂钩法:你去山边(海边)的一方,跟他们讲:“兄弟,你这次答应去海边(海边),这个月的奖金我会倾向你们,答应我去海边(山边),好不好?”,这个是挂钩法。

  切割法:去山边的一方,想住小木屋,去海边的一方,想住星级饭店。于是,你对想去山边的一方说:“兄弟,我们去海边,但是我们住星级饭店,好不好?”这就等于把旅行分成了好多部分,住宿,餐饮,交通等。去海边的一方要交通与度假,去山边的一方要餐饮,赢者不全赢,输者不全输。

  那么利用交集法,应该是什么样呢?

  首先要明确一点,山与海是我们讲的立场,而谈判的内容是利益。

  想去山边的一方,他们想去山边,主要是想呼吸天然氧吧,吃野味;

  想去海边的一方,他们想去海边,主要是想去体验游水,吃海鲜。

  于是,你发现一个地方能够满足四个需求,那就是湖。你在湖边可以享受天然氧吧、吃野味、体验游水、吃鱼虾。

  交集法也是谈判中经常用的一种解题模型,双方都有让步,都能得到自己想要的利益,形成利益交集,达成一致。

  最近,在我住的小区就发生了这样一个例子。

  一块地,大约100平方,原来是花园,种满了花花草草,绿树。但,由于买车的人日渐增多,停车场已经饱和。政府就想把花园改造成为停车场,受到了周边居民的反对。政府就与周边居民谈判:

  居民的观点:绿色植物少了,对环境不好,不想改造成为停车场;

  政府的观点:改造成停车场,增加停车位。

  双方最终达成一致:改造成停车场以后,地面必须保留草坪。政府就利用装饰砖,铺成地面,一方面可以长草,另一方面可以停车,双方虽然都不满意,但都还觉得可以,成交。

  交集法的精髓在于:不谈立场,而谈利益。这是什么意思呢?


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